电信级SaaS运营支撑平台可行性报告 - 市场分析

市场容量
研究报告显示,SaaS市场经过多年的培育,市场环境逐渐成熟,已经进入快速成长的时期。易观国际在其近期发布的《中国SaaS市场趋势预测2008~2011》中指出,当前外部市场环境将加速中国SaaS市场的发展。2008年,以阿里软件为代表的众多国内SaaS厂商纷纷加大市场投入,在进行市场宣传的同时非常注重用户体验,积累了众多成功案例。随着厂商对SaaS市场的不断投入,用户对SaaS的认知也将不断提高。越来越多用户接受SaaS模式,必将使得SaaS产业得到快速发展。他们预计,今年中国SaaS市场规模将达213亿元人民币,增长率将达到32.3%。到2011年,中国SaaS市场规模将达528亿元,市场增长率为63.5%。

随着ASP进入发展的低潮,从2004年开始以SaaS模式作为主营业务的Salesforce.com 的成功上市,国内SaaS市场开始了初步发展,短短几年,从电信运营商、传统管理软件厂商、电子商务提供商、IT服务厂商、互联网基础运营商等纷纷加入到这一领域,成为SaaS生态系统的一部分。

现状与发展趋势
自SAAS概念进入中国之后,经过多年的发展,SAAS行业已经逐步成熟。同时随着中国中小企业对信息化建设及企业发展需求的重视程度越来越高,中小企业SAAS应用已逐步被认同。

经过一段时间的发展,本土的SaaS开发商阵营已经初步形成,出现了一批以铭万为代表的运营商。在产品服务方面,以在线客户关系管理(CRM)为主,同时还包括在线销售管理(SFA)、在线人力资源管理(HRM)和在线办公系统(OA)等产品。各个运营商在产品功能方面不断地开发和创新,基本能够满足部分客户的基本需求。据分析,在这样的整体行业情况下,他们运营商接下来发展的重点将落在对产品的开发与整合,以及深度市场细分方面。产品开发和市场营销对于企业来说都是同等重要,以满足客户需求为目标,有计划地进行产品开发与整合;按照行业、区域及企业规模等对市场进行深度细分,做到产品开发有方向,市场营销具备针对性。

虽然整体看好,但也不可否认,目前国内SaaS的发展还存在许多软肋,并没有真正被广大用户所认可并实际接受,也很少有企业能够真正把自己的核心软件应用依托在某一运营商的SaaS平台上面,许多运营商的平台上并没有太多实际应用内容,缺少大型IT企业和电信运营商的介入。整个市场主要还表现在概念化的操作特征,还没有形成实际应用效果和商业竞争力。目前困扰SaaS模式发展的原因总结起来主要有以下两点:

第一:软件托管服务的信用度问题
用户是否信任软件托管服务,是一个首要问题,软件托管服务最热门的当属企业管理软件,对于实施了ERP、SCM、HR、CRM等企业管理软件的企业,数据的安全性和重要性至关重要,尤其是财务数据和客户信息,这些数据往往是一个软件企业的销售部门的核心机密,将这些至关重要的核心数据放在第三方的服务器上,对于当时大部分企业来说是无法接受的。

特别是服务器和网络有时会遇到不可预知的故障,而如果一个企业进行关键业务的时候发生这些故障,那么这种服务就会被质疑。有能力的企业会考虑使用传统的软件购买模式:购买软件、购买服务器、购买实施和服务,虽然价格会较高,但有些业务的敏感程度是不能用金钱来衡量的。

第二,技术成熟度不够
从早期来看,Web技术尚处于初级发展阶段,更谈不上面向服务的架构,Web服务还不能应对一系列企业内外集成问题,如:托管平台安全性技术、用户身份管理技术、企业内外数据集成技术、企业内外应用集成技术等等。

但随着时间的推移,技术的进步,许多限制SaaS应用的问题已经或正在的到解决。Web/SOA技术,特别是Web2.0技术简化了应用软件的定制与集成;身份管理技术能够跨越服务提供商和企业不同系统平台,集成用户配置管理;许多厂商开始开发一些能够提高SaaS平台可靠性、扩展性和安全性的技术。

互联网的发展使互联网所承载的信息量越来越大,网上信息资源已经成为各个行业开发的重要宝藏,网络资源采集、竞争情报、Web监控和分析等一大批相关应用已经成为企业、政府的应用热点,这些应用服务类型,有着信息服务的特色和痕迹,更加适合于采用SaaS模式来为用户提供服务。

从SaaS的产业环境来看,SaaS模式中包含着三个角色:产品提供商、托管运营商和服务提供商。产品提供商具有软件产品的研发能力;服务提供商对终端客户提供实施、操作的培训和服务;托管运营商则成为连接产品供应商和用户的中间桥梁。随着电信运营商转型、以及国内外一大批自主知识产权的软件公司的发展,产业链的形成具备了一定的条件。

成功的关键要素
SaaS商业模式是互联网交付模式,通过互联网“规模化、低成本”向市场普及易标准化的软件服务。当前,SaaS市场尚处于产业发展的初级阶段,市场还没真正发展到依用户需求驱动来拉动市场的阶段,更多依靠的厂商方面来进行市场的拉动,这种局面结合SaaS产业的特点,将有以下一些关键能力要素决定管理型SaaS厂商是否能成功。

首先是厂商运用互联网的运营能力。它的前提是厂商需有比较强的产品技术开发能力,互联网特点有成本低、效率高、不受时空限制以及规模化等特点,这就要求厂商必须能够提供标准化较强、简单易用、易于定制的产品/服务,使用户能够较快地进行应用,在任何时间、空间都可以登录,获得该服务。

其次是构建创新商业模式能力。SaaS软件服务简单来说是将管理软件通过互联网交付给终端用户,并以流化收费的方式获得收益。软件厂商改变自身产品的交付模式只是产业链环节获得收益的一种模式。对于不同类型的厂商,进入SaaS软件领域,可以根据原有优势,在对产业链环节梳理的基础上,对于自身在产业发展的定位有所创生,充当合适的角色以获取回报。

最后是全程客户服务能力。服务能力是指厂商是否能够充分利用互联网的特点为企业用户进行从售前咨询到售后使用过程中的服务。SaaS管理服务面对目标市场主要是众多的中小企业用户,SaaS管理厂商需加强自身服务体系建设以更好地关注客户体验,了解其真实需求,从而为其提供有针对性的产品服务解决方案。

另外,赛迪顾问的调查结果显示,虽然现在用户对SaaS的软件部署有很强的需求,但依然存在信息安全、应用便利和成本等方面的诸多顾虑,SaaS软件服务商要想在国内取得成功,还必须解决好下述的四个关键点:
首先,SaaS服务商如何保证产品的可用性,这是厂商推广SaaS产品时需要做出的郑重承诺。中国SaaS服务商处在起步阶段,更需要提升自己的稳定性和控制力水平,保持服务有效率在99.5%以上。因为客户在关键业务操作时,若SaaS服务出现短暂故障,很容易给客户带来较大的损失。所以SaaS厂商只有通过签订服务商的服务水平协议条款(SLA),并保证提供服务的有效性和承担的违约责任等,才能打消客户的顾虑,放心采用SaaS模式。

其次,安全性也是制约SaaS应用的一大关键因素。在SaaS模式下,企业将自己的数据置于SaaS服务商的服务器之上,并通过网络进行数据交换。这一点与传统的数据保存方式有很大的不同,企业有可能会对服务商产生依赖,并承担网络传输中的风险。所以很多企业担心失去自己控制数据的主动权和数据传输的安全性,而且越是中小企业对企业数据的安全性越加重视。同时,混合存储下的信息安全问题也是用户们关注的问题。如何保障众多客户的数据安全,增强客户对服务商的信赖,是中国SaaS服务商们需要努力的方向。

此外,有关SaaS模式的定价问题,也需要服务商根据中小企业的特点做出灵活定制。结合中小企业IT预算普遍规模不大的特点,服务商可能要推出更多的优惠和多形式的付款模式,在付款期限和服务水平上提供多样化的组合,满足中小企业需求多且易变的特点。
最后,在SaaS应用的便利性、集成性方面,服务商们需要做出更多的努力。如何为客户提供一个可供集成的平台,让中小企业原有IT系统同SaaS应用得到很好的整合。在SaaS模式中,规模化、标准化的架构比较多,基于不同厂商单独定制的软件较少,这也与SaaS本身的特点有关。但只有在规模化同定制化之间取得一个良好的平衡,才能在企业成本与用户需求的搏弈之间获得更大的收益。目前,SOA技术的发展给SaaS的发展提供了一个可能的启示,探讨两者的融合是服务商们谋求进一步发展所需要考虑的问题。

SaaS与电信运营商
作为电信运营商开展SaaS业务,虽然存在缺乏软件开发、专业营销和服务经验的短板,但却具有网络质量、品牌信誉、规模和资金等方面的不可替代的优势。同时,由于SaaS市场仍处于培育阶段,在短期内大多数ISV独立开展此项业务无法支撑公司的运转,选择与电信运营商在SaaS领域合作将成为他们的唯一选择。

ISV与电信运营商合作,主要的模式是由电信运营商提供业务运营支撑平台,ISV提供应用软件的合作运营的方式,按照效益进行分成。

商务领航作为中国电信政企客户的营销平台,几年前就已经开始为政企客户提供SaaS应用服务。目前,商务领航正在全面改版,调整了运营模式、产品架构以及服务模式。宽带商务是中国网通面向商务客户的客户品牌,宽带商务依靠电信级的基础运营平台,整合了多种通信和信息化产品,能够满足商务客户的“外部通信和内部信息化应用”需求,实际上也是典型的SaaS运营平台。此外还有中国移动ADC(应用数据中心),与前两者不同的是,移动的ADC主要是通过移动互联网和移动信息技术来为客户提供服务。据了解,中国移动ADC也在开展相关咨询服务,研究他们的SaaS战略。

从电信运营商的角度来讲,SaaS主要包括两个方面的主要内容,一方面是SaaS应用软件体系,为用户提供各种应用服务(如办公自动化、ERP、CRM等),这些服务必须实现可配置、可扩展、多客户的领域。另一个方面就是一个可靠安全的SaaS核心运营托管平台。该平台是为运营商提供发挥自身优势的平台,能够实现与其他SaaS应用系统和其他IT系统的整合。通过这个托管平台,为大量的来自不同合作伙伴的SaaS产品提供各种各样的应用服务,如客户管理、用户管理、套餐计费、企业信息管理、订购管理等,为SaaS生态环境的落地提供支撑系统。

目前包括中国移动、中国电信和中国连通在内的各个运营商都在积极试水SaaS运营支撑平台的建设和运营。

市场定位
当前中国SaaS产业处于发展的初级阶段,目前国内SaaS产业软件运营主要有两种模式:
一种是以自身产品为核心进行运营,以金算盘和金蝶友商网为代表的围绕电子商务提供关键性应用和Salesforce.com、800APP为代表以在线CRM为核心应用切入到SaaS市场。

另一种是作为在线软件服务的第三方平台,依赖于合作伙伴提供相关应用从而构建在线软件服务的生态系统,以阿里软件互联平台、中国电信的商务领航和神码在线为代表。

第一种模式基本都是由ISV自建运营支撑平台,而且相对封闭,并没有推广性。浪潮提出的解决方案从本质上属于第二种模式,但与普通互联网运营厂商不同,浪潮提出的电信级SaaS运营支撑平台解决方案具有以下优势和特点:
浪潮是国内企业管理软件综合实力最强的服务提供商之一,产品线覆盖ERP、OA、SCM、CRM、行业信息化等领域,具有丰富的企业信息化建设和相关产品和服务的推广经验,用友大量的专业领域人才,能够在充分了解目前国内中小企业信息化管理需求和关键因素的基础上设计SaaS平台;

作为国内电信行业的主要应用集成商,浪潮与中国移动、中国联通和中国电信在各个领域都有深入的合作,包括OSS、BSS、MSS以及增值业务等方面,对电信运营商的系统架构、业务流程和支撑体系有充分了解,结合电信网、互联网和企业网的特点来对SaaS平台的架构进行合理规划;

浪潮SaaS平台依托电信运营商在品牌、规模、网络接入、安全以及“天然计价器”等方面的优势,相对于其他厂商自主建设和运营的平台更具有社会公信力和服务能力的保障,能够充分把企业管理系统、互联网业务和电信业务能力(特别是移动通信业务能力)有机结合起来,为客户提供全面范在的信息化产品和服务;

、除了企业信息化和电信业务之外,浪潮SaaS平台的设计引入了互联网业务和技术发展的最新理念和成功实践,如Web2.0等,更加丰富了其业务模式与客户体验,能够支持多种SaaS应用模式的运营。

总而言之,从市场定位来说,浪潮SaaS定位于高端电信级的运营支撑平台,利用电信网络和系统基础架构具有很强的伸缩性和扩展性,能够支持海量用户的并发使用,能够保证苛刻的连续服务能力以及客户数据的安全性和保密性。同时它不仅是一个软件服务的交易和运行环境,还可以向第三方开放丰富的接口开发相应的功能,并提供现有业务能力的转换和混搭能力,来构造更多、更加量身而定的个性化应用服务。

主要用户
作为定位高端的电信级SaaS运营支撑平台,主要用户为中国移动、中国电信和中国联通三大国内电信运营商的集团公司及各个省公司。

在此之前,浪潮的移动商务平台、移动代理服务器、集团客户门户已经在包括中国移动、中国联通在内的多个省级电信商中推广并应用,为SaaS托管平台的业务模型和技术成熟打下了良好的基础。

市场竞争
如上所述,在该领域的竞争厂商主要有三类:管理软件厂商、互联网运营商和国内从事电信行业数据业务支撑平台开发的厂商。

管理软件厂商如用友、金蝶等,在企业信息话方面有比较丰富的经验,所提供的平台主要为了支持自己软件产品的集成于运营,这与电信运营商要求的开放托管平台的要求不符,且其缺乏电信业务整合的经验,对该领域不构成直接竞争,往往会以ISV的身份参与到合作者的队伍中来。

相对而言,互联网运营商在业务创新和运营方面具有较强的能力,在东西和抓住最终用户的眼球和需求的方面具有先天优势。在SaaS领域,铭万和阿里软件也成为较早的领先者和领导者。但互联网业务缺乏明显盈利模式的缺陷无法回避,从企业应用的角度来说也无法给客户以完全的信任度,互联网运营商的模式跟电信运营商的模式往往是水火不相容,故其不会参与该项目,也难以构成对电信运营商的直接威胁。

因此,该领域的主要竞争对手集中在国内从事电信数据业务平台开发的厂商之间。这方面的公司主要包括:华为、中兴、亚信等,在这些公司中,不乏有电信行业的老牌集成商,占据着核心业务系统、关键数据业务的开发和维护。但相对于浪潮来说都缺乏企业信息化方面的经验,浪潮本身既是综合竞争力名列前茅的电信集成商,也是企业/行业信息化方面的翘楚,同时浪潮还是SaaS运营的重要基础设备—服务器的国内领导者,其具有的竞争优势是不言自明的。

浪潮开发的MAS(移动代理服务器)同国内多个移动运营商深入合作,占据重要的市场份额。
浪潮新一代网络综合资源与业务优化平台,面向3G/NGN网络,将资源管理、资产管理、业务监控管理、客户业务安全管理等功能综合为一体,充分采用了智能化技术和几十项专利技术,整体方案受到中国移动、联通、电信、网通等主要运营商和国内十几家主流网站的好评,目前已与多家客户签订了合作协议。